إن التسويق، ومع التطورات المذهلة في قطاع الصناعة والتكنولوجيا، يعتبر مهارة حيوية يجب أن تكون لديك. يجب أن تكون ملمًا بمعنى التسويق، لتتمكن من تسويق منتجاتك وتحقيق العوائد المرغوبة.
تعريف التسويق وأهدافه
يمكن تعريف التسويق بعدة طرق، ومنها:
- مجموعة من الأنشطة أو العمليات المرتبطة بفهم احتياجات العملاء.
- تطوير المنتجات والخدمات لتلبية تلك الاحتياجات ولتحقيق أرباح للمؤسسة في فترة زمنية معينة.
- هناك تعريف آخر يركز على المبيعات، وهو جزء من العملية التسويقية ويعبر عن فن البيع.
- هو عملية تهدف إلى توجيه تدفق السلع والخدمات إلى المستهلكين عبر المنتجات المعروضة.
- يتضمن التنفيذ والتخطيط لمفهوم الإعلان والتسعير، وتوزيع السلع والأفكار، بهدف تحقيق أهداف المنظمات والأفراد.
الشروط اللازمة لتعريف التسويق
- يجب أن يشمل تعريف التسويق المنظمات الربحية وغير الربحية.
- أن يتضمن جميع وظائف المنظمة في أنشطة التسويق.
- يجب أن ترتكز الأنشطة التسويقية على الممارسات الأخلاقية من منظور المنظمة والمجتمع.
- يجب أن يحدد العناصر المتغيرة في التسويق مثل المنتج، التوزيع، السعر، والترويج من أجل إرضاء المستهلك.
أهمية التسويق
يلعب التسويق دورًا كبيرًا في المجتمع، بالنسبة للمستهلك، وكذلك في المنظمات. وسنتناول كل جانب بالتفصيل فيما يلي:
1- أهمية التسويق للمجتمع
- يعتبر التسويق مؤشرًا على التطور الاقتصادي، حيث ينشط السوق ويعتبر عنصرًا حيويًا في الحركة الاقتصادية.
- يعزز مستوى المعيشة ويعزز الرفاهية الاقتصادية لأفراد المجتمع.
- يوفر فرص عمل للعديد من الأفراد في مجالات التوزيع والمبيعات.
- يسهل الحركة التجارية ويعزز التجارة الداخلية والخارجية.
- يساعد في توجيه سلوك المستهلكين تجاه المنتجات المختلفة ويعرفهم بالسلع والخدمات المتاحة في السوق.
2- أهمية التسويق بالنسبة للمستهلك
- يلعب التسويق دورًا حيويًا في حياة المستهلك ويعمل على تلبية احتياجاته من السلع والخدمات.
- يوفر للمستهلك مجموعة متنوعة من السلع بجودة عالية وفي الوقت المناسب، من خلال نقاط البيع.
3- أهمية التسويق بالنسبة للمنظمات
- يساعد دراسة التسويق المؤسسات في فهم طبيعة الأنشطة التي ستقوم بها.
- يتيح للمؤسسات الاستفادة من الأبحاث التسويقية لتحديد الإنتاج القابل للبيع.
- يساهم في تلبية رغبات واحتياجات المستهلكين عبر الفعاليات التسويقية.
- يحقق المنافع المرتبطة بالسلع مثل المنافع المادية والشكلية والزمنية.
أهداف التسويق
- يهدف التسويق إلى تلبية احتياجات ورغبات المستهلكين من خلال استراتيجيات تسويقية متنوعة، وهو وسيلة لتحقيق أهداف أخرى، تشمل:
- تحقيق أقصى قدر من الربح وزيادة العوائد.
- تتعلق الأرباح بالاستفادة المثلى من الموارد المتاحة.
- يتم ذلك عبر زيادة إنتاجية المشروع بأقل التكاليف، من خلال اتخاذ قرارات تسويقية وإدارية مدروسة.
- يمكن لمديري التسويق زيادة الربح من خلال زيادة المبيعات أو تقليل التكاليف.
- هذا الهدف قد يؤدي لبعض الانتقادات، مثل ارتفاع الأسعار وحدوث السوق السوداء.
- قد يدفع المنظمات لتوجيه استثماراتها نحو المجالات العالية المخاطر، مما يزيد من الربحية.
- قد يُهمل التركيز على الأهداف الاجتماعية بسبب الانشغال بالربح.
تحقيق الأهداف الاجتماعية
- تتطلب الأهداف الاجتماعية تفضيل المصلحة العامة على المصلحة الخاصة.
- يجب أن يبني النظام التسويقي على توفير تنوع من السلع ذات المواصفات المناسبة.
- يجب أن يعكس المزيج الترويجي متطلبات واحتياجات المجتمع مع الحفاظ على القيم الأخلاقية.
- التأكد من استخدام الموارد المتاحة بشكل فعال بما يتماشى مع قيم المجتمع.
تحقيق النمو والتقدم
- يهدف إلى تعزيز المبيعات والإيرادات وبالتالي الأرباح.
- زيادة حصة المنظمة في الأسواق المستهدفة أو الحالية.
- يترافق ذلك مع تحسين الربحية وتقليل تكاليف الإنتاج بناءً على جودة احتياجات العملاء.
البقاء في السوق وتعزيز القدرة على المنافسة
- يعتبر هذا الهدف نتيجة طبيعية للأهداف السابقة، حيث يتم تحقيق أعلى ربحية من خلال تلبية الأهداف الاجتماعية.
- يسعى لتحقيق النمو والتقدم مما يعزز قدرة المنظمة على المنافسة والاستمرار في سوق الأعمال.
الجهود التي ينبغي على إدارة التسويق بذلها لتحقيق الأهداف
- يجب البحث المستمر عن الفرص التسويقية الجديدة.
- العمل على تحقيق أهداف المشروع وتطوير نظم المعلومات لتسهيل عملية اتخاذ القرار والتخطيط بكفاءة.
مراحل تطور الفكر التسويقي
يمر الفكر التسويقي بعدة مراحل، منها:
- مرحلة التركيز على المنتج، حيث تركزت الإدارة على تحقيق أقصى إنتاجية للمنظمة مما أدى إلى ظهور مفهومي:
1- المفهوم الإنتاجي
- يركز على إنتاج أكبر كمية من السلع المطلوبة، مما يجعل المستهلكين يفضلون الأسعار المنخفضة.
- يفترض وجود وعي لدى المستهلك بأنواع السلع والأسعار المتاحة في السوق.
- تتنافس المنظمات في تخفيض الأسعار كوسيلة لجذب العملاء.
- كان التركيز الأساسي للمستهلك على سعر المنتج.
- تتمثل مهمة قسم المبيعات في بيع منتجات المنظمة مهما كان نوعها.
2- المفهوم السلعي
- هذا المفهوم يركز على تقديم عدة أصناف ومستويات جودة للمنتج ذاته.
- يتوقع أن يسعى المستهلك للحصول على منتجات ذات جودة عالية، مما يدفع المنظمات لتحسين الجودة.
- يجب على المنظمات الالتفات إلى ارتباط السعر بالجودة، حيث يعكس السعر المرتفع جودة المنتج.
- يتعين رفع مستوى الجودة لجذب العملاء الجدد والحفاظ على العملاء الحاليين.
3- مرحلة التوجيه للبيع
- بدأت هذه المرحلة قبل الحرب العالمية الثانية بقليل بعد الحرب العالمية الأولى.
- ازداد العرض مقارنة بالطلب مما أدى إلى نمو المنافسة بين المنظمات.
- تفكير المستهلك أصبح متعلقًا بشراء المنتجات المثيرة للاهتمام.
- ظهرت حاجة للإعلانات كوسيلة لتحفيز الطلب على المنتجات.
- استندت هذه الفلسفة على أن المستهلكين لا يتوجهون لشراء المنتجات غير الضرورية.
- تستخدم الأساليب التسويقية والإعلانات لتشجيع الشراء فوق الاحتياجات الفعلية.
- من الواجب على المنظمات توفير إدارات مبيعات ذات كفاءة للحفاظ على العملاء وكسب عملاء جدد.
التكليفات الموجهة لرجال البيع في المرحلة السابقة
- تحديد حصص للموزعين بناءً على نسبة الاستهلاك والأنماط.
- تبسيط إجراءات التوزيع لتسهيل وصول المنتجات إلى المستهلك.
- التحكم في كمية السلع غير المطلوبة.
- التركيز على النقل والتوزيع والتخزين.
- عرض بدائل للمنتجات وتعليم المستهلكين طرق الاستخدام.
- رفع الأسعار في حالة زيادة الطلب على المنتج المحدود.
المفهوم الجديد للتسويق
تختلف هذه المرحلة عن المراحل السابقة حيث يعتمد هذا المفهوم على إنتاج السلع القابلة للبيع بعد التعرف على رغبات المستهلك.
تتجلى معالم هذا المفهوم في:
- تجزئة السوق بناءً على اختلافات وميول المستهلكين.
- توجه المستهلكين نحو المنتجات التي تقدمها المنظمة حسب احتياجاتهم.
- تعزيز الجهود التسويقية لجذب العملاء واستهداف الأسواق بشكل فعّال.
- تأسيس إدارات تسويقية متخصصة لتحقيق الربح الدائم بدلاً من الربح السريع.
- الاستمرار في البحث والتطوير لتصميم المنتجات وتلبية احتياجات العملاء.
1- توجيه الجهود نحو العميل
- يتمحور المفهوم التسويقي حول تلبية احتياجات ورغبات العملاء.
- يتطلب ذلك إجراء دراسات دقيقة لتوقع احتياجات العملاء وتنفيذ الأنشطة التسويقية لتحقيق الأرباح.
2- تحقيق الجهود المتكاملة
- تسعى المنظمة لتحقيق الربح المنشود مع تلبية احتياجات العملاء في ذات الوقت.
- يتطلب ذلك تنسيقًا بين جميع جوانب المشروع، بدءًا من التمويل والإنتاج وصولًا إلى التسويق والبحث.
- التنسيق بين جودة المنتج وسعره ومواصفاته أمر حيوي لنجاح العملية التسويقية.
- أي إخفاق في ذلك قد يؤثر سلبًا على جذب المستهلكين.
